Законы развития бизнеса никто не отменял

Пластиковые трубы сегодня считаются чем-то обыденным и само собой разумеющимся. Однако так было не всегда. О новациях, взлетах и падениях, а также о нюансах и новых тенденциях нам рассказал президент работающей уже почти четверть века на украинском теплотехническом рынке компании «СП УДТ» Георгий Черкашин

Георгий Валентинович, давайте, наверное, начнем со знакомства – для читателя.
Георгий-Черкашин-СП-УДТ Наша компания на рынке Украины в своем сегменте работает с 1994 г. Начинали с поставок труб Х-ПВХ для внутренних инженерных систем. В то время у нас в штате было всего 4 человека, в том числе бухгалтер и кладовщик... Из первых клиентов – фирмы «Янус» и «Севитол», а первыми объектами были казино «Мираж», если правильно помню, и речной порт. Изначально мы не понимали, на какой сегмент ориентироваться. Да и общий уровень осведомленности о продукции из пластика был крайне низким. К примеру, на выставках, в которых принимали участие, звучали и такие вопросы: «Ой, какой легкий фаянс! А труба из него не разобьется?».

То есть хотите сказать, что никто не знал про пластик, и вы были первыми, кто стал его предлагать на рынке?
Не совсем так. Мы были одними из первых. Первым, по-моему, его начал продвигать архитектор Леонид Харитонович Муляр. Он в Госстрое (Государственный строительный комитет СССР – ред.) работал и в Белой Церкви пару домов укомплектовал трубой ПП-Р. Кажется, их ввели в эксплуатацию в 1993–94 гг.

И вы подхватили начинание?
Нет, мы тогда про это не знали (улыбается – ред.). Сами переводили, сами клеили макеты, потом на ксероксах, ризографах листовки печатали. Тогда ведь сложно с техникой было: и с наличием, и с выбором... Со временем добавилась канализация марки Маво Turlen, потом фильтры ТМ AquaFilter, это уже в 1997 г. Вот тогда мы и задумались о том, кто же наша целевая группа? А так как в ассортименте появились фильтры для воды, то и пошли в сторону В2С (бизнес для потребителя – ред.). Пришлось, конечно, учиться, причем, постоянно. Поскольку рекламная деятельность «висела» на мне, то пришлось осваивать теорию в этой сфере – в желтом корпусе Киевского национального университета им. Тараса Шевченко. Там я получил «шото рекламное».

О бюрократии и производстве

А как и когда вы пришли к мысли о необходимости организовать собственное производство?
В 1999 г., когда начали работать с итальянскими производителями многослойных труб РЕХ-Аl-РЕХ и ПП-Р, мы задумались о производстве. Тогда проблема была такая же, что и сегодня – отсутствие обязательной сертификации труб из пластика. Поэтому производить из качественного сырья, а мы тогда ориентировались по нему на финнов, компания Borealis, не имело смысла. Ведь турецкие компании работали на более дешевом и менее качественном сырье. И, поверьте, разница исходного материала при производстве трубы дает и разные характеристики готовому изделию. Вот мы под свое будущее производство и начали «проталкивать» обязательную сертификацию. Через Кабинет Министров, ГП «Укрметртестстандарт». Параллельно разработали два полноценных ДСТУ. Даже прецедент вышел – мы были первой компанией в Украине, которая получила право финансировать создание Госстандарта.

И чем завершилась работа?
Закончилось смешно. Когда мы уже добрались по бюрократической вертикали согласований на самый верх, министр экономики Сергей Тигипко подписал «бегунок», а потом сменился. А я посмотрел, что мне опять надо минимум год оббивать пороги кабинетов, – и передумал.

В смысле, целый год?
Ну, на первый этап я потратил больше полутора лет, на все эти «бумаги/согласования/необходимости». Подшивка газетных статей с того времени осталась. Мы ведь больше года общественное мнение только формировали, через прессу, в том числе. Затем оборудование закупали и т. д.

И вот так все сразу бросили?
А смысл? Это же непродуктивный процесс – по кабинетам бегать, бумаги подписывать. Работать ведь тоже надо. Если интересно, подборка у нас в архиве есть: несколько толстых папок «Корона» по этой всей эпопее. А потом, кажется, в 2000 г. мы начали сотрудничать с компанией ТЕСЕ (Германия), через год открыли склад по продукции Vogel&Noot (Австрия). И надо было продвигать, объяснять, развивать…

Тайны конкуренции

А как вы оцениваете свой личный вклад в развитие сегмента пластиковых изделий для инженерных систем HVAC в Украине?
Огромный вклад внес Геннадий Викторович Куно. Больше него в Украине для популяризации пластиковых систем даже не знаю, кто сделал. Я – много, но поменьше.

Насколько сильна в настоящий момент конкуренция в вашем сегменте?
Компаний много. Правда, в последнее время их количество сократилось, но это нормальный процесс. Однако чисто украинских, а не «забугорных», компаний – мало. И среди отечественных мы – лидеры.

А что вы подразумеваете под словом «забугорных»?
Это когда собственники – не украинские субъекты, а из Австрии, Германии, Румынии. Таких, как наша, чисто украинских компаний, пожалуй, с десяток. Если крупных. В целом же, конечно, кто только не занимается данным бизнесом. Иногда даже не в курсе, чем торгуют, ну, или не признаются.

Запутали вы меня. В чем не признаются?
Приведу простой пример. Недавно краны нескольких торговых марок стали тяжелее, хотя были легче «чистых итальянцев». Почему? Китай свинца добавил. Некоторые трейдеры знают. Другие – нет. Когда во главу ставится принцип заработка, у многих «крышу сносит». Не одобряю, но понимаю. Давайте лучше об «УДТ» поговорим.

Ладно. Производство вы перестали развивать, сертификацию обязательную забросили... И что дальше?
Расширяли дно у «корзинки». Другими словами, занялись проектированием. Удачно, между прочим. Из примеров, проектирование Procter&Gamble, Брест-Литовского массива под Киевом, терминал «Д» в аэропорту Борисполя. Первый объект – это дом на ул. Салютной, 1, в Киеве.

И как вы оцениваете состояние дел в этой сфере в настоящий момент?
Сегодня проектирование в Украине загнали в глухой угол. Если раньше проектант мог, и зачастую успешно, отстаивать свою точку зрения, то сейчас, как правило, работают «с колена». Кто знает, тот поймет. Да и часть институтов продали или распустили.

О новых направлениях

То есть проектирование тоже отошло на второй план. Остались продажи?
Да, мы на тот момент расширили линейку оборудования. Добавили насосы – DAB (Италия). Мы первые их привезли. Кстати, моя самая любимая рекламная кампания именно по ним. Накреативили «мама не горюй», а потом производители стали продавать всем, кому не лень. Мы, соответственно, и отказались от сотрудничества. Сейчас работаем с WILO (Германия), но по бытовой группе, в основном. По сети «Інсталятор» их продаем. В целом, мы стараемся работать с компаниями, которые внятно могут сформулировать условия сотрудничества на какой-то период времени. Вопрос ведь в том, что раскручиваешь бренд, а потом производитель, и, заметьте, я тоже его понимаю, говорит: «Всё. Я ещё этим продам, и вот этим». А ничего, что они наши клиенты? С такими производителями пытаемся консенсус найти, но часто и расстаемся тоже. Собственно это тоже нормальный процесс. Законы развития бизнеса никто не отменял.

Вас послушать, так вы – «великие раскручиватели».
Да, это так. Мы знаем, чего хотим, и умеем этого добиваться. Я горжусь нашей компанией. И своим вкладом в ее развитие.

Вы говорили, что отошли в сектор В2С, а сейчас, насколько нам известно, прочно осели в В2В.
Это интересная история. Кризис 2009 года виноват. Мы в 2008-м столкнулись с проблемой, что оборот падает, и монтажники не хотят покупать. А монтажники – это В2В. Пошли к застройщикам, а они: «Мы вас не знаем, к тому же вы – дорогие!». Оказалось, что, имея скидки до 45%, монтажники продавали застройщикам по нашей розничной цене. Когда же под влиянием кризиса строители начали экономить, то монтажникам стало выгоднее купить откровенный контрафакт и продать его не по 100, а по 95.

Так ведь и брали же подделки не по 55, а по 30!

И как вышли из ситуации?
Попрощался со всем управленческим составом. С теми, кто не захотел менять подходы в работе. Да, это тяжело, но иногда проще расстаться. И начать с чистого листа.

Так вы обновили весь кадровый состав фирмы?
Почему же? У нас есть сотрудники, которые по 20 лет трудятся, и немало таких. Ведь у нас хорошо работать, правда, «шеф с придурью». Это не я про себя, а они. Но ведь главное, что я свой.

И что же сейчас?
С начала 2017-го опять «пошли» в розницу. При этом ни в коем случае не забрасываем опт и поставки на крупные объекты. Можно считать это новым направлением. «СП УДТ» – это поставки на многоэтажки, а сеть «Інсталятор» – розница. Но, заметьте – по оптовым ценам, со скидками до 40%. Мы проанализировали несколько бонусных систем разных компаний, и сформировали свою программу лояльности. Впрочем, мы всегда так делаем – только собственные, уникальные, решения. В итоге простой обыватель абсолютно спокойно может покупать у нас товар, одну трубу, например, со скидкой до 35–40%. Максимальная цифра зависит от товарной группы. Так мы создаем клиенту зону комфорта. В нашем сегменте в таком объеме и разнонаправленности этого никто не делает, пока. А когда начнут, мы уже дальше будем, с чем-то новым. Да, нам плюют в спину. Но, при этом, мы – впереди. Секреты роста и совести

Поделитесь секретом того, как оставаться на плаву?
Мы берем новое, вводим его в систему, и тут же наслаиваем на него опять новое, трансформируя для удобства клиента, в первую очередь. Да, есть недостатки. Но, как там, в кино, было – «вопрос не в том, что в театре пальто украли, а в том, как быстро его нашли». Мы очень быстро перестраиваемся, делаем выводы, и переделываем, если это не устраивает наших партнеров и друзей. И все время учимся, учимся, учимся. Какой-то нескончаемый спиральный цикл обучения.

А какие пути продвижения основные?
Нет, ну вы хотите, чтобы я совсем все рассказал. Из того, что уже все конкуренты знают, это геолокационная рассылка с одним из мобильных операторов. Но и она наслаивалась на предыдущие мероприятия, подготовительные. Потом закрыли ее, и пошли дальше.

И какие у вас планы?
Планы расписаны и на этот год, и на следующий. Корректируются, конечно. Форс-мажоры, вроде июньского компьютерного вируса 2017 г., никто не отменял. Он по трейдерам здорово ударил, к сожалению. Коллектив фирмы ночевал на работе, в буквальном смысле этого слова, чтобы восстановить систему. За что всем причастным сотрудникам огромное спасибо. Хочу также похвастаться, что в 2017-м мы наконец-то получили свои ТУ по автоматам разлива очищенной воды: АРВм («фасадник») и АРВб (для закрытых помещений). Достаточно интересное и удачное бизнес-решение получилось. Подробная информация – на нашем сайте.

Это еще что-то новое?
Да, хобби такое. Смысл в том, что не надо ставить МАФ, и переживать, сколько денег украдет сотрудник. Ну и АРВм спокойно работает на улице и в час ночи, в отличие от внутренних АРВб. Удобно потребителю. Сейчас сеть развиваем, так что приглашаю к сотрудничеству.

Что бы вы хотели пожелать в заключение нашим читателям?
Если на правах рекламы, то, конечно, пригласить в сантехмаркеты «Інсталятор». Это, в первую очередь, выгодно. А если в целом, то хочу пожелать просто делать так, как подсказывает совесть. Поверьте, она есть у всех, просто многим стыдно в этом себе признаться... До встречи! Мы всегда будем вам рады, независимо от того, покупаете вы у нас на 10 грн, или на 10 тыс. грн. Ведь главное, чтобы «у ваших оселях був затишок за будь-яких обставин».

Больше важных статей и новостей в Telegram-канале AW-Therm. Подписывайтесь!



7 комментариев

  • Замечательная статья! Спасибо. Давно знаю сеть сантехмаркетов "Инсталлятор" у них действительно выгодная система лояльности. Всем рекомендую!

  • Вот вы пишете: "Если раньше проектант мог, и зачастую успешно, отстаивать свою точку зрения, то сейчас, как правило, работают «с колена»". То есть делается не так, как нужно с технической точки зрения, а так, как угодно застройщику?

  • если Вы пробуете подвести шаблон, под алгоритм работы проектантов "на сейчас", то зря... говорится лишь о том, что % проектных бюро, работающих "с колена и на сегодня" стал больше... и, это связано не только с уменьшением кол-ва заказчиков и "разбеганием" самих проектантов, но и новыми законодательными актами/сертификациями и т д...

  • Чи плануєте відкривати магазини Інсталятор у інших містах України, наприклад в Івано-Франківську?

  • Тільки по франчайзингу) якщо люди, в інших містах, будуть більше заробляти,працюючи на себе, то буде більше довіри) та й коли працюєш на себе, то інакше все виглядає)

Оставьте комментарий

Telegram