В інтерв'ю спеціалізованому ресурсу AW-Therm засновник та генеральний директор компанії Atmosfera – Олексій Бадіка розповідає про створення клієнтоцентричної екосистеми, пошук та вибір партнера та розвиток нового напрямку діяльності. А також яким чином поєднання СЕС та теплового насосу може посприяти розвитку ринку «зеленої» енергетики в Україні та як використання теплового насосу та сонячної електростанції задовольняють потреби споживача, перетворюючи його на «просьюмера»
Олексій Бадіка, засновник та генеральний директор компанії «Атмосфера»
Які світові компанії надихають вас на розвиток власної? З кого хочеться брати приклад і чому?
В сучасному світі найкращі бізнес-результати демонструють відкриті компанії здатні дивитися на бізнес-можливості «широким поглядом». Такі компанії здатні помічати та використовувати можливості за межами своїх організацій і навіть ринків. Вони чітко розуміють потреби своїх клієнтів, націлені на задоволення цих потреб не тільки своїми власними силами, а і силами своїх стратегічних партнерів. Відкриті компанії розуміють правила гри сучасного бізнесу. Лобова конкуренція та намагання все зробити власними силами розфокусовує компанії. В Україні тільки зараз з’являється покоління бізнесів, які здатні працювати в парадигмі дійсно екосистемного мислення. Компанії, які усвідомлюють себе як незалежну і рівноправну частину екосистеми та не намагаються створити «ЕГОсистему» матимуть більше шансів на успіх.
Якщо ж відповісти на питання прямо, то мабуть складно назвати якісь конкретні компанії, з яких би я міг повністю скопіювати модель власної. Різні компанії роблять дещо, що мені дуже подобається, а щось, що вважаю неприйнятним чи недоречним для України.
* Відсилка до книг Рона Аднера «Перемога в правильній грі» та «Широким поглядом».
Якщо ми говоримо про створення екосистеми , які технології Ви б хотіли бачити у своєму портфелі?
Нас дуже цікавлять всі технології, які гармонійно поєднуються та задовольняють потреби наших споживачів. На сьогодні, крім сонячної генерації, це системи накопичення енергії, все що пов’язано з інфраструктурою електромобільності, це системи розумного споживання та менеджменту інженерних систем, це безумовно технології ефективної теплогенерації на базі сучасних теплових насосів. Ми бачимо, що без розумної комбінації цих технологій споживачі не можуть повноцінно задовольнити всі свої потреби в енергоефективності та комфорті.
При всій складності ведення бізнесу в Україні в умовах воєнного стану, чому ви вирішили додати собі роботи та розширити портфель продуктів компанії, додавши рішення з іншого сегменту?
Насправді тема теплових насосів для нас не нова, ще на початку розвитку компанії ми розвивали цей напрямок і декілька років виступали дистриб'юторами одного з великих китайських виробників кліматичного обладнання і теплових насосів. Але, в певний час, вирішили зосередитись саме на сонячний енергетиці, а напрямок теплових насосів зупинили. Зараз ситуація змінилась. Технології не стоять на місці, і сучасні теплові насоси не мають такої великої кількості технологічних недосконалостей як 10 років тому. Інфраструктура і якість виробництва холодильних машин, забезпеченість автоматикою, відмовостійкість та головне невисока ціна на сьогодні сприяють швидкому поширенню технології в усьому світі, в тому числі й в Україні.
Крім того, коли ти не намагаєшся «охопити неохопне» і не намагаєшся запустити повністю новий для себе бізнес, а готовий йти в стратегічне партнерство, то задача стає не такою ризикованою і складною, а очікувані бізнес-вигоди та додаткова цінність для наших споживачів - безумовні.
Як відбувався пошук та відбір партнера: «за ціною» чи «по якості»?
В сучасних умовах будувати бізнес-партнерство «за ціною» чи «якостю» не зовсім доречно. Це категорії, які не визначають саму суть партнерства. Якість апріорі повинна бути високою, а ціна мінімальною на продукт відповідного сегменту. Партнерство, на мою думку, будується на інших засадах. Партнерство– це про цінності. Отже, в першу чергу варто визначати ціннісну площину майбутнього партнерства. Бо змінити вартість та покращити якість можна, а от цінності та культуру компанії змінити неможливо, принаймні швидко це не робиться. В нашому випадку, було дуже важливо відкритість наших компанії як: цінність та спільний запит до об’єднання двох технологій в один продукт. В нашій спільній картинці майбутнього, в нашій візії, об’єднання двох технологій є прямим шляхом до створення ще більшої цінності для наших спільних клієнтів. Більшість наших клієнтів так чи інакше використовують наші технології для задоволення своїх потреб, отже, об’єднання експертиз і ресурсів двох команд для створення нового комплексного рішення є для нас природнім шляхом.
Ваша компанія експерт у сонячній енергетиці, компанія «Акліма» постачальник кліматичного обладнання. Як вдається налагодити технічні процеси та перейняти експертизу один від одного?
Тут, мабуть позитивну роль грає декілька факторів. В першу чергу– спільне бачення і бажання керівників компаній рухатися в напрямку партнерства і створення нового продукту, комплексного рішення, яке буде задовольняти потреби споживача в генерації, акумулюванні та розумному, ефективному споживанні енергії впродовж всього року, а не сезонно. Ну і друга, але необхідна для такого партнерства умова - це найвищий технічний рівень фахівців у двох компаніях. Ми створили відповідну робочу групу і виглядає так, що наші технарі та інженери достатньо швидко знаходять спільну мову. Крім того, ми вчимо не тільки один одного, а і плануємо запуск спеціального навчального курсу на базі наших Академій, який буде присвячений об’єднанню двох технологій і розкривати технічні деталі та організаційну специфіку таких спільних проєктів. Тож, чекайте анонс.
Відео. Прямий етер з Олексієм Бадікою
Які труднощі постали при формуванні екосистеми?
Чому постали? Екосистема – це живий організм. Все постійно змінюється, нові гравці, нові технології, нові категорії споживачів та принципи застосування технологій. І ми поки скромно не претендуємо на звання «творця екосистеми». Вона існує і без нас. Ми просто виконуємо свою роль в ній, розвиваємося самі та допомагаємо розвиватися нашим партнерам.
А основна складність – це, мабуть, процес усвідомлення себе як частини вже існуючої екосистеми, своєї ролі в складній системі взаємовідносин, пошук нових можливостей для розвитку та пошук партнерів, які мислять такими ж категоріями. На жаль, екосистемна логіка - це в Україні екзотика. Більшість бізнесів мислять короткостроково та досить вузько. А великі гравці, часто декларують «ЕКОсистемність», але практикують «ЕГОсистемність».
Олексію, на Вашу думку, застосування якої технології легше перейняти - інженерам «фотовольтаїкам» чи «тепловикам»?
Важко сказати, мабуть, все залежить від базової інженерної підготовки конкретної людини і її допитливості, здатності і жаги до нових знань і навичок. В нашому досвіді є різні кейси міграції інженерів і навіть цілих компаній з однієї галузі в іншу. Це проходить достатньо легко.
Як відбувається процес замовлення теплового насоса через Вашу компанію і як - сонячну електростанцію через «Акліма»?
Нашими командами розроблені різні інструменти для роботи із замовниками. Ми створили набір типових комплектів обладнання, яке гармонійно поєднується в готову систему ТН + СЕС. А також інженери розробили внутрішні інструменти для підбору обладнання на комплексні проєкти та розрахунку вартості. Тож, зараз цей процес проходить обкатку і наші сейлз-команди пропонують нашим клієнтам однакові рішення створені по єдиним принципам. Крім того, налагоджена робота по доукомлектації класичних проєктів СЕС чи ТН, які приходять в компанію по класичним каналам продажів, додатковими технологіями.
Зможете «відкатати» на першому клієнті створену екосистему чи «перший млинець нанівець»?
Не зовсім зрозуміле питання. Але, звісно зможемо. І це не буде «обкатка» на перших клієнтах, а скоріше впевнена та системна реалізація розроблених комплексних рішень нашими командами. Ми впевнені, що клієнти навіть не відчуватимуть що вони «перші».
Маєте перше замовлення комплексного рішення?
Так, вже є перший проєкт. Цікаве і непросте рішення. Це гарний досвід для обох команд. До нас звернувся партнер з Одеської області із проханням підібрати ТН для основного опалення у приватний будинок 160 м.кв. Отримав від нас опитувальний аркуш із десятком питань, за відповідями по якому ми підібрали комплект обладнання. Узгодили з технічним відділом «Акліма», а також із менеджерами за ціною. Комерційну пропозицію надіслали партнеру, він у свєю чергу передав клієнту. Після приблизно 2-3 тижнів роздумів було ухвалено рішення про придбання необхідного обладнання. Виставили рахунок, отримали оплату, чекаємо на постачання...
Який потенціал, на вашу думку, колаборації компліментарних технологій?
Протягом останніх 5 років ми відчуваємо гостру нестачу на ринку пропозиції на комплексне рішення. Клієнти, які приходять до нас за СЕС, дуже часто потребують додаткового рішення, яке б задовольняло їх потреби в теплозабезпеченні цілий рік. Так само виявилося на ринку кліматизації: більшість клієнтів, які замовляють теплові насоси, дуже уважно вивчають пропозиції по самовиробництву енергії чи для економії ресурсів, чи для набуття автономності своїх об’єктів. Тож можливий рівень спільного проникнення технологій до клієнтів обох компаній ми ще вивчаємо, але попередні результати та прогнози дають нам впевненість для руху вперед.
Олексію, Ваш прогноз розвитку сонячної енергетики в Україні та теплових насосів? Наскільки економічно доцільно буде для споживачів замовляти в комплексі ці два рішення?
Весь розвинений світ рухається приблизно так: змонтувати окремо сонячні електростанції та окремо теплові насоси - готово. А тепер це все треба збалансувати, тож треба набудувати систем резервного живлення й акумуляторів для балансування - в процесі. А що ж робити із системою електротранспорту? Знову розбаланс. Зрештою більшість країн ЄС, Англія, Америка, Австралія та інші приходять до моделі, де найщедріше стимулюються комплексні, збалансовані рішення, які максимально задовольняють потреби споживача перетворюючи його в «просьюмера» (prosumer), тобто в автономну одиницю, яка може не тільки споживати, а і виробляти енергію і бути максимально інтегрованим в загальну розумну мережу.
Більше важливих статей і новин в Telegram-каналі та корисні відео на Youtube-каналі та у TikTok. Долучайтесь!
Переглянуто: 3 729
