Интервью «Законы развития бизнеса никто не отменял» президента компании «СП УДТ» Георгия Черкашина, опубликованное в первом номере журнала AW-Therm за 2018 год, вызвало большой интерес у читателей. Мы получили немало вопросов, поэтому решили задать их автору и опубликовать ответы на страницах нашего издания
Георгий Валентинович, один из вопросов, который заинтересовал читателей: «Планируете ли вы открывать сантехмаркеты «Інсталятор» в других городах Украины, например, в Ивано-Франковске?
Да, хотим в других городах. Но, только по франчайзингу, я не верю в то, когда кто-то говорит: «У меня есть помещение, дайте мне товара на «лям», я буду продавать». Это заканчивается плохо. Человек должен работать на себя и вкладывать что-то. А так как универсальное и всем понятное средство вложения, к сожалению, деньги, то мы всегда спрашиваем: «А что ты вкладываешь?». На этом вопросе большинство, почему-то, «срезается». А мы не верим в «вечную халяву» и «доброго дядю», философия «УДТ» эти понятия исключает. Работать надо, к сожалению. Но, что самое главное, мы всегда стараемся дать заработать другим! С 1994 года! Так было, есть, и, надеюсь, будет.
То есть, это связано с какой-то вашей принципиальной концепцией развития сети магазинов?
Это связано, скорее, с концепцией развития компании и ведением бизнеса как такового. Естественно, это стараемся переложить и на сеть сантехмаркетов «Інсталятор». Название «СП УДТ» – это хороший бренд, известный даже чуть шире, чем «узкому сегменту специалистов». Вот теперь хочется то же сделать с «Інсталяторами», но для более широкого, хоть и менее профессионального сегмента. И если этот путь приведет к образованию «традиции», пусть даже маленькой, значит не зря что-то там делали. Просто, по моему глубокому убеждению, без традиций жить нельзя. Вот давайте возьмем Ostendorf, шикарная немецкая канализация, внутренняя, внешняя, бесшумная. Давно стала из просто ТМ – брендом. В Германии, Польше, Беларуси, Украине и т. д. И, фактически, на грани создания традиции. Это, как якорьки, от маленьких – до огромных. Да, и, поверьте, люди не Ostendorf покупают, а именно традицию. В Германии, кстати, другой канализации не знают. А если на правах рекламы, то сейчас Ostendorf простую полипропиленовую «внутрянку» начал выпускать на уровне бесшумной. Чтобы было понятно, то «бесшумка» SKOLAN – 17 дБ, а HT SAFE – 21 дБ. Чуть дороже старой линейки, но она того стоит. Другой пример – REHAU подбирается к традиции в оконных профилях. С трубами на отопление – у ТЕСЕ получилось. Там есть четкая традиция. Консоли для сантехприборов? Снимаю шляпу перед Geberit. То есть, если изначально всё правильно, то выстраивается следующая цепочка: торговая марка + реклама/распространение = чувства/ассоциации + время = бренд + время на укоренение чувств = Традиция. То есть, как по мне, само значение понятия «brand (марка)» несколько искусственно/«заюзано»/коммерциализировано. Все знают значение из «Википедии» и употребляют его куда не попадя. Просто потому, что надо было дать определение процессу и объяснить, почему потребитель покупает более дорогой продукт, даже если его мерчандайзеры поместили в нижний крайний угол. В итоге нам навязали понятие и заставили платить больше. А оно по сути промежуточное. Добавлю, что понимание этих терминов приведено по моей субъективной «карте», которая – не территория. Кстати, ваш журнал тоже – традиция, если в моем мировосприятии.
В чем, в таком случае, будет заключаться традиция сантехмаркетов «Інсталятор»?
Мы хотим, чтобы клиент, пришедший в магазин, знал, что тут ему действительно попытаются помочь. Разница же понятна, между «помогут» и «попытаются»? Вот смотрите, «СП УДТ» плотно работает с сектором В2В, и многие знают, что если мы что-то обещаем, то рвем жилы, но стараемся сделать. Не факт, что получается, это только у дураков всегда всё просто, но мы стараемся. Точно так же мы делаем и с «Інсталяторами», но для В2С. И мы очень четко для себя разделяем «продал – забыл» и «помог – не обязательно продал»... И очень хочу, чтобы клиент мог получить какой-то минимум консультаций по тем же тепловым насосам, бассейнам, солнечным коллекторам. Причем, заметьте, не купил у нас вышеперечисленное, а приобрел необходимый объем информации. Конечно, необходимо проводить обучение сотрудников, это важно и занимает уйму времени; но, так как это не прямые товары нашего ассортимента, то это не срочно. Доберемся, когда-нибудь. Пока необходимо, чтобы менеджеры свой ассортимент выучили.
А как сейчас с развитием сети?
23.04 открыли «Інсталятор 5» и 30.04 – «Інсталятор 6», – соответственно на Нивках, ул. Щербаковского, 37, и Бровары, ул. Киевская, 300/1. «І 5» и «І 6». Да, там менеджеры должны пройти обкатку; может некоторые не «доживут» и до первой зарплаты, а будут работать другие. Люди же, они такие люди. Кто-то хочет работать, развиваться, а кто-то считает, что з/п за то, что он на работе с утра. Но, есть стандарты, есть философия компании – и мы продолжаем учиться. Фактически, я понимаю, что «часи не певні». Но ответьте себе – если не пробовать, а все время кричать «зрада» и ругать соседа, то кому от этого лучше? Ну а мы стараемся, в первую очередь, смотреть на себя, и соображать «где мы находимся», чтобы знать «куда идти». Я никого не учу, не рассказываю чего-то нового, просто делаю то, что считаю правильным, опять же очень быстро исправляя, если где-то «косяк». Опять же, через нашу компанию прошло очень много людей, которые сейчас продолжают работать в данном сегменте. Кто-то из них успешен, кто-то нет. Одни пытаются копировать «УДТ», не понимая, что просто «постояв рядом, и не поняв сути процесса» – это как бы смешно со стороны может выглядеть. Другие придумывают свое, и это правильно. Третьи просто продолжают заниматься тем же. Резюмируя, скажу, что «каждый несчастный случай по-своему несчастен». Да, и, чтобы закончить по теме формата сантехмаркетов «Інсталятор», добавлю, у нас два формата самих магазинов – это «опорные» и «прыжковые». «Опорные» (Скляренко, 5 и Клеманская, 5) – это когда приехал и укомплектовался хоть на многоэтажку. «Прыжковые» – только с ходовым товаром, а если чего-то не хватает, то быстрый подвоз с ближайшего, где есть. Схема и логистика опробованы, остатки они видят друг у друга, цены и скидки одинаковые, «Картки покупця» принимаются в любом. Ну и вопрос опять же в людях: в их компетентности, умении и желании работать.
А что с оборудованием, расширяете ассортимент?
Сейчас мы значительно усиливаемся по насосной группе: договорились с Валерием Данильченко (компания «ТЕХНОМАШ») по Speroni. Причем, наш заработок там чисто номинальный. Есть соглашение по оборудованию Baxi, так что котельная группа, на момент выхода интервью, уже будет представлена и по очень хорошим ценам. Расширена группа смесителей «фабричным Китаем», это когда они для себя делают. Надеюсь добавится продукция BWT, в том числе и химия для труб и бассейнов. Нет, ванн и унитазов не будет, сорри. Те мойки, что в «І 2», в Киеве, на ул. Клеманская, 5 – это с Praktiker (сеть магазинов, работавшая в Украине до конца минувшего года – ред.). Который, кстати, нас кинул на «400 к+». То, что не только нас, а еще кучу поставщиков – не утешает. Ну, зато, по закону Мэрфи, где-то им карма подпортится, ведь мир то равновесный...
Кстати, о негативе, вот читатели задают вопрос: «Сталкиваетесь ли Вы в своей работе с коррупцией?»
Хороший вопрос. Если я скажу, что нет, поверите? Нет. Тогда не буду так говорить. В стране коррупция есть, иначе бы асфальт с дороги на Чернигов не сошел вместе со снегом. Проблема, на самом деле, не в коррупции, а в том, что люди, попадая во власть, перестают видеть Украину, как страну для себя и детей в дальнейшем. При чем те же самые люди, которые сидят на разных ветвях власти. Вы же не считаете, что вопросы по янтарю, игровым автоматам, «контрабасам», тем же дорогам нельзя отрегулировать за разумный промежуток времени? Пара поколений пройдет и все станет на свои места. Мы – страна с будущим, с большим будущим, но, если сами себя не съедим.
Коррупция – это тоже часть существующей национальной традиции, повашему?
Нет, говоря о традиции, я имею ввиду другое. Чисто житейское, на первый взгляд. По-моему, у нас это традиция «выживать». Причем, многовековая. Мы, украинцы, выживаем, на зло всем. А когда нам начинает казаться, что все «ок», в каждом персональном случае – добавляется, как следствие, вторичная традиция – нагадить кому-нибудь, кто рядом или не совсем рядом. Это, как превентивная мера, заложенная на бессознательном уровне. Привитая «совком» традиция. Да, я тоже где-то и в чем то «совок». Надеюсь меньше, чем многие. Хочется изменить эти традиции – стремиться убрать вторую и трансформировать первую. Над этим и работаем, на своем микроуровне.
Что бы вы хотели в заключение сказать читателям?
Можно рекламы чуть? Покупайте электротермоголовки HERZ, и, таким образом, добьетесь увеличения количества истерик у разных «миллеров» из «Газпрома», так как ЕТК HERZ помогают сберечь до 30% суммы от счетов за отопление. Конечно, если у вас есть персональный квартирный счетчик отопления. Ну, а если серьезно, то мы два месяца ведем одного из клиентов (ежедневно в журнал вносим записи). Он купил по акции 5 штук ЕТК HERZ. Так вот с 30 декабря по 1 марта, то есть за два месяца, семья из двух пенсионеров, в квартире площадью 96 м2 заплатила приблизительно на 1700 грн. меньше. Естественно, мы брали месяц по средней температуре, то есть, если в январе 2018 г. средняя по Киеву была -2,91°С (квитанция на 1900 грн. с ЕТК), то мы ее равняем с декабрем 2016 г. (средняя -2,5°С), с квитанцией на 3007 грн. Да и февраль 2018-го (средняя -3,92°С, квитанция с ЕТК – 1818 грн.) можно с тем же декабрем сравнить. Де-юре получается больше 2000 грн., но де-факто хозяин квартиры экспериментировать какое-то время пробовал «а, что если я на +23°С в квартире поставлю» и т.д. В общем, чем больше HERZ ЕТК в квартирах, тем больше наших «заробітчан» вернется с буровых и будет делать что-то для Украины в Украине. Ну да ладно. А у нас «затишок повинен бути в оселях, за будь-яких обставин».
Вы уже не впервые употребляете этот слоган «про затишок». Что именно имеете ввиду?
«Затишок» – это уют. В доме должно быть уютно и комфортно. Просто, мы не замечаем чистую воду и исправный смеситель, теплый радиатор, трубу в штробе и т. д. Но, как только что-то не так – проблемы. Потому мы – за уют.
Більше важливих статей і новин в Telegram-каналі та корисні відео на Youtube-каналі та у TikTok. Долучайтесь!
Переглянуто: 3 794
