Ринок полімерних трубопроводів в Україні сформували фахівці, які з середини 90-х просували пластикові системи, як альтернативу металу, будували дилерські мережі, навчали інсталяторів. Олександр Хіміч виводив на український ринок систему Uponor–тоді ще Wirsbo, Ігор Пекельний просував трубні системи REHAU. Сьогодні вони разом розвивають бренд Heat-Pex: один як виробник, інший як дилер. Розмова – про зміни на ринку за 25 років, про те, чому одні бренди закріплюються на ринку, а інші з нього зникають, і що дає українському продукту шанс у сегменті європейських систем
Олександр Хіміч, генеральний директор ТОВ «ВФ «Хітпекс Україна» (ліворуч), Ігор Пекельний, директор «Світ інженерної сантехніки» (праворуч)
Ви обидва прийшли на цей ринок ще в 90-х – на початку 2000-х. Якщо порівняти тодішнього інсталятора і сьогоднішнього – що змінилося? Що він знає, чого не знав тоді, і що досі залишається проблемою?
Олександр: Сьогоднішньому інсталятору складно нав’язати неправдиву інформацію. Якщо у 90-х та на початку 2000-х недобросовісні фірми могли поширювати недостовірні дані, і їх було важко перевірити, то зараз, на щастя, будь-яка інформація є відкритою. Вони знають переваги та недоліки різних систем та типів з’єднання, тому сучасний інсталятор більш вимогливий і професійний.
Але проблема в тому, що багато реальних професіоналів зараз захищають нашу Батьківщину. Ті, хто приходить їм на заміну, – часто просто випадкові люди, і через це можуть виникати проблеми.
Ігор:Ринок трубних систем сьогодні пропонує значно більше, ніж у 2000-х. За цей час сформувався попит на трубні системи, які зайняли велику частину будівельного ринку України.
За ці роки виробники та їхні дилери інвестували в навчання нового покоління інсталяторів, які з часом стали професіоналами і самі вже навчають інших інсталяторів. Ключова різниця – у накопиченому досвіді.
Проблемою частини інсталяторів вважаю небажання вчитися, опановувати щось нове та розвиватися як фахівець.
За ці 25 років з ринку зникло багато брендів і дистриб'юторів. Є якась закономірність – чому одні закріплюються на ринку, а інші зникають?
Олександр: Ті, хто хотів вийти на ринок завдяки маніпуляціям та неправдивій інформації, намагаючись завоювати його таким чином, – вони і зникали. Ті бренди, які працюють відкрито, дають своїм клієнтам перевірену інформацію та постійно працюють над покращенням якості своїх систем, – залишилися і зміцнили свої позиції.
Війна змінила ринок трубних систем? Як змінився попит і чи змінилися критерії вибору?
Олександр: Війна змінила структуру ринку: стало більше приватного будівництва (будинки, котеджі). На жаль, зменшився обсяг багатоповерхового цивільного будівництва.
Стосовно системи Heat-Pex: якщо до війни попит на латунні та пластикові фітинги був приблизно 50/50, то зараз у приватному будівництві переважає латунь. Це пов'язано саме зі зміною структури ринку.
Але приємно відзначити, що на відміну від наших європейських колег (особливо на ринку Східної Європи), наш український ринок не йде шляхом здешевлення за рахунок якості. У нас, як і раніше, популярністю користуються найкращі за якістю системи.
Олександре, систему Heat-Pex ви почали розробляти у 2014 році. Чого не вистачало в тих системах, які на той момент були на ринку? Яку конкретну проблему ви хотіли вирішити?
Олександр: Ми починали також у складний час, коли в країні саме розпочалася війна. Нашою метою було запропонувати українському споживачеві якісний продукт за обґрунтованою ціною. Ми розуміли, який великий відсоток у вартості відомих європейських брендів становить саме націнка за ім'я. Крім того, ми ставили завдання створити не просто альтернативу, а впровадити інновації та технічні розробки, які стали б справжнім кроком вперед.
Ви часто говорите про фітинг Evolution. Що в ньому зроблено інакше і чому це має значення для інсталятора на об'єкті?
Олександр: Саме у фітингах Evolution ми прагнули впровадити ті ноу-хау, які розробляли разом з іспанськими інженерами. Для інсталятора це означає головне: прогнозовану роботу системи та надійність у довгостроковій експлуатації.
Heat-Pex – єдина система, де асортимент фітингів повністю дубльований у виконанні з латуні та PPSU. Це дороге рішення для виробника. Навіщо ви на це пішли?
Олександр: Так, це дійсно дороге рішення. Але ми пішли на нього свідомо, розуміючи, що у кожного інсталятора можуть бути свої індивідуальні вподобання. Тому універсальність та можливість запропонувати кожному інтсалятору продукт саме на його смак – це «фішка» нашої компанії.
Ігоре, ви працювали з різними трубними системами протягом багатьох років. У якийсь момент ви обрали Heat-Pex як дилер. Що саме ви побачили в цьому продукті чи в підході Хіміча?
Ігор: Це був перший український виробник, який пропонував систему:
- широкий асортимент матеріалів;
- загальна та індивідуальна технічна підтримка;
- гнучка цінова політика;
- зрозумілі та прийнятні умови дилерства;
- реальні гарантійні зобов’язання
Що для дилера з вашим досвідом є вирішальним при виборі бренду – ціна, технічне рішення, підтримка виробника?
Ігор: Тільки комплексна підтримка виробника, який знає ринок та працює з дилером як партнер для збільшення продажів.
Ваші клієнти – інсталятори, проєктанти. Як вони реагують на український бренд у сегменті, де переважають європейські бренди? Що доводиться пояснювати?
Ігор: Виробник, працюючи більше 10 років на українському ринку, враховує запити інсталяторів і пропонує трубні системи Pe-Xa, PE-RT, PE-RT/Al/PE-RT, розраховані на тиск як 6, так і 10 бар.
Зважаючи на запити ринку, виробник пропонує дві повні системи фітингів: як у латуні, так і в PPSU (поліфенілсульфоні).
Проєктанти також мають підтримку безпосередньо технічного директора.
Основне питання, яке доводиться пояснювати, – це те, що якісний продукт не може бути дешевим.
Є щось, що ви в ролі дилера хотіли б бачити в Heat-Pex, але чого поки немає?
Ігор: Останні роки роботи з європейськими партнерами показали, що треба мати своє виробництво в Україні – тоді можна прогнозувати продажі і розвиток.
Зі зрозумілих причин зараз це не на часі, але хотілося б, щоб це сталося.
Більше важливих статей і новин в Telegram-каналі та корисні відео на Youtube-каналі та у TikTok. Долучайтесь!
Переглянуто: 2 254Вас може зацікавити:
