Олена Ціва, директорка «Ліка Кліматичний Хаб» – компанії, що сформувалася на базі регіональної інженерної компанії «Ліка Комфорт» із Закарпаття і сьогодні працює як системний В2В-партнер для HVAC-бізнесу на національному рівні
AW-Therm: «Ліка Кліматичний Хаб» позиціонує себе як операційну платформу для HVAC-бізнесу. Яку конкретну проблему ринку вирішує ця модель і що вона дає партнеру?
О. Ціва: Кліматичний хаб для нас – це робоча основа для HVAC-бізнесу, що охоплює повний цикл – від асортименту до післяпродажного сервісу. Ми побудували систему, яка знімає з монтажника і монтажних організацій всі операційні питання.
«Ми самі пройшли через порожні склади, затримки відвантаження, мовчання менеджерів. І побудували сервіс, який знімає ці питання для партнера», – пояснює Олена
Партнер, який працює з нами, отримує конкретний набір сервісів: широкий асортимент HVAC-комплектуючих в одному місці, відвантаження в день замовлення й оплати, гарантовану наявність товару на складі, технічну підтримку, навчання та власний сервісний центр із гарантією.
«Партнер знає: товар є на складі – відвантаження протягом доби, технічна підтримка на зв'язку. Йому не треба шукати по п'яти постачальниках», – описує модель наша співрозмовниця
AW-Therm: Багато компаній під час повномасштабного вторгнення обрали консервативну модель. «Ліка Кліматичний Хаб» пішла в протилежному напрямку. Чим обумовлена ця стратегія?
О. Ціва: На момент початку війни в нас уже були сформовані структура, процеси й команда. Це дозволило вийти за межі Закарпаття у момент, коли значна частина ринку згортала діяльність. Ми перебудували логістику під національну дистрибуцію і відкрили нові регіони. Ринок не впав, він змінився. І ми були готові забезпечити цей попит на рівні всієї країни. Для нас масштабування – це логічний крок, продовження вже сформованої моделі.
«Ринок не впав, він змінився», – констатує Олена Ціва, директорка «Ліка Кліматичний Хаб»
AW-Therm: Український HVAC-ринок став прагматичнішим. Як змінилися пріоритети замовників і що ви бачите з боку інсталяторів, які формують реальний попит?
О. Ціва: Раніше замовники обирали за брендом, зараз рахують кожну гривню і шукають баланс ціни та надійності. З боку монтажників ми бачимо чітке розшарування. Одна група працює з якісним інструментом, укомплектованим службовим транспортом, сертифікованими сервісними рідинами для обслуговування, якісними кабель-каналами. Друга група орієнтується тільки на мінімальну ціну в комерційній пропозиції – естетика і якість монтажу для неї вторинні. Ця різниця формує якість ринку і визначає наш підхід до роботи з партнером.
«Ми працюємо з тими, для кого надійність постачання і якість матеріалів важливіші за мінімальну ціну в рахунку», – підкреслює Олена
Конкретний приклад нашого підходу – попередньо ізольована мідна труба Silmet. Ми ввели цей продукт в асортимент ще до повномасштабного вторгнення, поетапно, бо знали з власного досвіду, що довгі фреонові траси забирають найбільше часу на об'єкті. Сьогодні продукт переходить у масове застосування. Він скорочує час монтажу і підвищує ефективність на об'єктах із великою кількістю довгих трас. У цьому суть нашого підходу: продукт має давати монтажнику змогу швидше та більше заробити.
AW-Therm: Коли ви виходите на нові регіони, вам доводиться конкурувати з локальними компаніями і великими дистриб'юторами. Чим «Ліка Кліматичний Хаб» відрізняється від них?
О. Ціва: Ми конкуруємо стабільністю, сервісом і системністю. Ціновий демпінг для нас не інструмент: він руйнує ринок, на якому ми працюємо, тому вибудовуємо власну позицію через якість сервісу і репутацію. У новий регіон ми приходимо з готовою репутацією, перевіреною партнерами в інших областях. Це дає коротший шлях до перших клієнтів і довші відносини з ними.
AW-Therm: «Lika Climate School» – це навчальна ініціатива чи частина бізнес-моделі хабу? Як навчання впливає на результати партнерів?
О. Ціва: Це частина моделі хабу і наша відповідь на стан галузевої освіти. Значна частина галузі – це фахівці без профільної технічної освіти, які прийшли в неї самотужки. Обладнання щороку стає складнішим. З'явилася велика кількість теплових насосів. Замість того, щоб чекати, поки систему освіти реформують, ми створили власну школу.
«Lika Climate School» працює у двох напрямках. Внутрішній: для працівників «Ліка Комфорт» і кліматичного хабу. Зовнішній: для оптових партнерів і підприємців, які виходять на ринок або змінюють напрямок діяльності. Був випадок, коли ІТ-компанія, яка надавала провайдерські послуги, перекваліфікувала своїх працівників на монтажників кондиціонерів. Ми супроводжували цей процес. Результат: партнери беруться за складніші об'єкти, виконують їх якісно, заробляють більше.
AW-Therm: Дефіцит технічних спеціалістів через мобілізацію та міграцію торкається всієї галузі. Наскільки гостро ця проблема стоїть перед вашим бізнесом?
О. Ціва: Проблема є – ми її вирішуємо. Регіон близький до кордону. Міграція тривала ще до 2022 року. Ми завжди створювали умови, щоб працівники залишалися в компанії: постійна робота HR-відділу, рекрутинг, економічне бронювання, робота над брендом роботодавця, взаємодія з місцевими закладами освіти у форматі соціального партнерства.
AW-Therm: Якою ви бачите «Ліка Кліматичний Хаб» через п'ять років?
О. Ціва: «Ліка Кліматичний Хаб» вже сьогодні працює як національний В2В-постачальник HVAC-комплектуючих з розгалуженою мережею регіональних партнерів. Через п'ять років ця мережа покриватиме всю Україну. Наша мета – стати основним постачальником HVAC-матеріалів в Україні та впливати на стандарти і розвиток галузі.
Розмова з Оленою показує, що модель кліматичного хабу змінює принцип роботи ринку: монтажник отримує доступ до складу, логістики й технічної підтримки в одному контурі. Це скорочує час на комплектацію об’єкта, зменшує простої і безпосередньо впливає на маржинальність робіт. «Ліка Кліматичний Хаб» з'єднує ці складові в одну систему. Раніше монтажним і інженерним компаніям доводилося збирати такі сервіси з різних джерел самостійно. Сьогодні замовники готові платити за стабільність і шукають довгострокову співпрацю.
Більше важливих статей і новин в Telegram-каналі та корисні відео на Youtube-каналі та у TikTok. Долучайтесь!
Переглянуто: 2 509Вас може зацікавити:
