REHAU – один з найбільш відомих брендів обладнання для водопостачання та опалення на українському ринку. Але так було не завжди. Один з тих, хто заснував український підрозділ німецької компанії – Максим Солоненко, директор з продажу та маркетингу «REHAU Ukraine – інженерні системи». В ексклюзивному інтерв’ю AW-Therm він розповів про те, як став керівником, та що потрібно для того, аби бути успішним в наш час
З чого починається Ваш робочий день?
Я прокидаюся дуже рано, о пів на шосту. Обов’язковий ранковий ритуал – чашка кави, як заряд бадьорості на весь ранок. В офіс я зазвичай приїжджаю раніше за всіх. Це чудовий час, коли є можливість спокійно проаналізувати минулий день та подумати про майбутнє.
Як взагалі побудований Ваш робочий день? Чи є чіткий графік?
На своїй посаді основну увагу я приділяю продажу та маркетингу, проте завжди намагаюся чітко розділяти ці два поняття. Спочатку думаю про продаж нашої продукції. В цій сфері є велика кількість автоматизованих систем, в яких можна розділити інформацію окремо по кожному клієнту, менеджеру, продукції. Отже, я вмикаю комп’ютер й певний час аналізую, що вдалося зробити за вчора. Наступний етап – плани на день. Я знайомлюсь з запланованими зустрічами в календарі Outlook та готуюся до них. Все це стосується продажу продукції. Про маркетинг думаю вже трохи пізніше.
Про мобільні додатки
Чому у Вас на столі два комп’ютери?
Один з них надано нашою компанією. Він на німецькому сервері, тому система розпізнає мене як користувача з Німеччини. Якщо заходити в Google, то там пропонуються, відповідно, лише європейські сайти. Картина не зовсім об’єктивна для нашої реальності. Тому я паралельно користуюся ще й особистим комп’ютером. На його екрані відображається вже та інформація, яку бачить український споживач.
Дуже цікаво. А які додатки встановлені у Вас на смартфоні? Які з них Ви вважаєте найбільш важливими?
Найбільш необхідні та актуальні для м. Києва – це автомобільні навігатори. У мене встановлений Waze, завдяки якому я розраховую свій маршрут та час у дорозі в залежності від того, де утворились затори в м. Києві. Друге місце у мене посідають банківські додатки, їх у мене декілька. Я вважаю, що вони істотно полегшують наше життя, тому я намагаюся більше сплачувати по рахунках за допомогою смартфона. Крім того, серед встановлених на моєму смартфоні – додатки для онлайн-конференцій Meet, Zoom, WebEx. Великий плюс сучасних технологій в тому, що вони дозволяють нам спілкуватися без роумінгу та з гарною якістю зв’язку. Зараз, якщо я бачу, що десь в Аргентині, Австрії чи в Новій Зеландії хтось із нашої компанії зробив цікаву креативну рекламу, я можу йому просто подзвонити та поспілкуватися. Я гарно володію англійською та німецькою мовами, а завдяки глобалізації можна легше ділитися досвідом та брати від життя найкраще.
Ви багато спілкуєтеся з іноземними партнерами. Чим вони відрізняються від українських колег?
На мій погляд українці більш «відкриті» у соціальних мережах. Якщо подивитися на сторінки в Instagram та Facebook німецьких або австрійських колег, то там особистої інформації практично немає. У нас же багато хто з бізнесменів, директорів великих компаній завжди «у відкритому доступі»; вони онлайн практично 24/7. Це вважається частиною життя та робочою стратегією.
А чим відрізняються споживачі в ЄС та в Україні?
Пересічний споживач в Європі навряд чи є добре обізнаним про якусь вузькоспеціалізовану торгову марку. Йому важливіше знати про конкретного інсталятора, довіряти йому настільки, щоб сказати: «Хочу цього майстра. Те, що він поставить, буде для мене вдалим рішенням та не викликатиме сумнівів». Кінцевий споживач в Європі майже ніколи не вказує інсталятору, з якою продукцією йому працювати. Серед наших споживачів підхід кардинально протилежний. А те, як швидко зміниться ситуація в нашій країні залежить лише від того, наскільки сильно «виростуть» наші інсталятори.
Яким соціальним мережам Ви віддаєте перевагу при спілкуванні з колегами?
Стандартним: Facebook, Instagram. Меншою мірою – Linkedin. Для мене це суто хедхантінгова система, покликана полегшити роботу HR. Якщо говорити про внутрішньокорпоративні чати, то це Jabber або WebEx. Також для зв’язку можемо використовувати WhatsApp, Viber, Telegram.
Про віддалену роботу і одомашнений офіс
Чи можна цілком перейти на віддаленій спосіб роботи?
Гарне питання. Зараз у нас гібридна система. Частині співробітників навіть зручніше працювати вдома. За минулий рік вже закріпилася чітка тенденція до переходу на віддалений режим. Думаю, вона залишиться навіть при повному скасуванні карантину. Проте не всю роботу можна зробити у віддаленому режимі, наприклад, польовим співробітникам офіс необхідний. В офісі є певна енергетика, поруч всі відділи та служби. В офлайні також працюють склади. Зазначу, що в компанії у нас ніколи не було жорсткої пропускної системи. Замість турнікетів та вахтерів – свідоме відношення, програми та KPI, які співробітники виконують. Ми цінуємо довіру та самомотивацію. Наші співробітники чітко знають, у яких справах їм їхати, з ким зустрітися, що для цього необхідно. Якщо треба написати звіти, тоді можна спокійно зробити це вдома.
Тобто можна зайти до Вас та відпроситися?
Не треба приходити, можна просто зателефонувати. Ми довіряємо людям. Якщо довіри немає, то краще з такими співробітниками відразу попрощатися.
А Ви самі як вважаєте за краще працювати?
Я віддаю перевагу офісу. Хоча загальні правила стосуються й мене. Якщо потрібно щось написати, теоретично я це можу зробити й вдома, залишаючись на зв’язку.
Зараз у світі є тенденція до одомашнення офісу. У Вашому кабінеті я бачу акваріуми, картини, статуетки, полиці з художньою літературою. Розкажіть про них.
У мене два акваріуми з майже півтонни води: в одному живуть лабіринтові рибки – гурамі, в іншому – живородні. Це певна медитація як для мене, так і для моїх відвідувачів. На полицях в кабінеті стоять особисті книжки – це видання по бізнесу та художня література. В нашому офісі є також буккросинг (обмін книгами – авт.) – окремо у нашого HR. В моєму кабінеті є навіть кілька особистих сімейних реліквій, які мені залишилися від мого дідуся: це фігурки тварин, які він сам вирізав та кілька інших важливих для мене речей.
Китай та знаки долі
Розкажіть про себе. Звідки Ви родом, де навчалися?
Я з м. Нововолинськ, тато працював шахтарем. Потім переїхали в м. Дніпро, де я здобув вищу освіту та довгий час працював, перш ніж опинитися в м. Києві. Здавалося б, логічно, що керівник інженерного напрямку компанії повинен закінчити технічний ВУЗ. Але це не про мене. Ще в школі я був налаштований на гуманітарні науки: мову, історію, літературу. Після школи вступив на філологічний факультет Дніпропетровського державного університету. Вивчав німецьку та китайську мови, китайську почав вивчати ще зі школи. В 1990 році з’явилася прекрасна можливість поїхати в Китай на навчання за обміном в Ляонінський педагогічний інститут.
Яке у вас враження склалося про країну?
Ми жили по сусідству з китайськими студентами, у яких не було грошей на чай, тому вони пили окріп з термоса. Харчувалися пампушками маньтоу з соєвим соусом. Не голодували, але жили дуже бідно. Були талони на рис, масло та інші продукти. Ми, як іноземні студенти, відчували себе панами: 1 долара вистачало на «поляну» з різноманітними продуктами. На стипендію, що ми отримували на місяць, можна було ще й подорожувати. Вдалося відвідати багато міст, навіть Ухань (звідки почалася епідемія Covid-19 – авт.), проїздом з Пекіна в Гуйлінь.
Після цього Ви відвідували Китай ще раз?
Через 20 років. За цей час країна модернізувалася до невпізнання.
Чим Ви займалися, коли повернулися на батьківщину?
Думав, що побудую кар’єру з китайською мовою. Два роки викладав її в університеті та паралельно працював перекладачем. Тоді китайці намагалися робити у нас в країні різний бізнес. Однак згодом вони пішли в обхід на Захід – до Європи, США. Водночас на наш ринок стали заходити європейські компанії. Отже, я влаштувався в українську фірму, що займалася імпортом продуктів з ЄС.
Нам вдалося дізнатись, що у Вас був досвід в кіноіндустрії. Розповісте?
Спочатку був досвід дубляжу з монтажних листів на кінофестивалях. Потім, в Китаї, студентів запрошували для масовки до декількох стрічок. Зокрема, довелося зніматися в бойовику «Китайська спека». Також була робота на телеканалі в м. Дніпрі. Я відповідав за відбір фільмів до ефіру, в тому числі з міркувань цензури. Переглядав відео з касет у форматі VHS та писав рецензії. Робота була цікавою, адже стрімінгового телебачення тоді, в 1997 році, не було зовсім.
Про роботу в REHAU
Чи був у Вас досвід роботи в будівельній сфері, коли Ви прийшли працювати в REHAU?
– Фактично – ні. Якщо не брати до уваги переклад певної документації для будівництва, яку я робив. Тому запрошення працювати в REHAU було досить несподіваним для мене на той час. Я потрапив на зустріч з дуже серйозним сивочолим німцем. Він запитав, чи чув я про компанію REHAU та про її трубну продукцію, ми з ним довго розмовляли. Серед переваг у мене була гарна німецька мова та деякий досвід у зовнішньоекономічній діяльності: логістиці та митному оформленні. Через тиждень після розмови мене запросили на REHAU. Близько року я працював менеджером з продажів. З 1999-го року я став директором бюро в м. Дніпрі. В наш регіон також входили такі міста як Харків, Донецьк, Запоріжжя, Полтава. Багато було тоді в нашій компанії роботи, та ми досягли неабияких успіхів.
Якщо я правильно розумію, вирішальним при прийнятті Вас на роботу стало знання мови. Зараз це також важливо для Ваших співробітників?
Раніше вся документація та спілкування в компанії велися німецькою мовою. Пам’ятаю, як отримували та перекладали рулони факсів. Зараз знання мови вже не має вирішального значення, оскільки ми в Україні стали цілком самостійними та самодостатніми. Для мене в співробітниках на перше місце виходять soft skills (особистісні якості): порядність, працездатність, креативність, комунікабельність. Знання однієї з європейських мов – це бонус. Але вже після знання теми, продукту, готовності до навчання.
Наскільки все трансформувалося у компанії за останні роки?
Все дуже сильно змінилося: скоротилася дистанція до керівництва, відбулася переорієнтація маркетингової стратегії. Сьогодні все більше уваги приділяється тому, щоб компанія стала корисною, цікавою, креативною. Раніше ми працювали тільки в секторі В2В, не виходячи на простори В2С. Головний акцент у спілкуванні надавався переважно великим компаніям-забудовникам. Їх ми запрошували на численні заходи та брали з собою на виставку ISH. З часом ситуація змінилася і до пріоритету долучилася нова цільова аудиторія – безпосередньо фахівці з монтажу інженерних мереж.
Поради професіонала
В даний час професії маркетолога та директора з продажу мають великий попит. Що потрібно тим, хто хоче досягнути успіху в цих сферах?
Напевно, спочатку треба дійти до розуміння деяких специфічних законів бізнесу. З моєї точки зору, потрібно володіти певним чуттям, вміти передбачати, що в майбутньому принесуть ті чи інші заходи. Для деяких топ-менеджерів та керівників це буває важко, бо вони хочуть миттєво бачити результат, наприклад, від реклами. Проте маркетингові заходи дають результат не відразу та іноді навіть не там, де очікувалося. Тому розуміння таких правил гри є дуже важливим в моїй роботі. Багато хто радить маркетологам читати більше літератури, книжок за фахом для підвищення свого професійного рівня. Але я б не радив обмежуватися лише літературою. Бо в цих книжках, таких розумних та цікавих, наведено приклади не з нашого життя, а з історії розвитку великих американських та європейських компаній. Та, головне, що ці приклади швидко «старішають», втрачають свою актуальність. Діяти за описаною моделлю, напевно, вже не вийде. Зараз важливіше знати, чим живе сучасне суспільство, який продукт буде наразі актуальним для людей. Треба розуміти, як змінити себе в цьому суспільстві, щоб відповідати його актуальним вимогам.
Що порадите, де і чого саме вчитися?
Безумовно, потрібно відвідувати навчальні курси, семінари, зустрічатися з досвідченими людьми. Проте, я не прихильник МВА та класичної школи в цілому. Там все дуже камерно й тривало. Я б радив обов’язково ще слухати лекції та виступи відомих маркетологів. Вони вже всі книги за фахом прочитали, «переварили», відфільтрували та видають Вам тільки ту інформацію, що є актуальною й потрібною. З моєї точки зору, важливо вибрати для себе кілька талановитих розумних людей, з яких Ви можете брати приклад та будете отримувати заряд енергії, нову інформацію.
Чи дорого коштують такі поради та чи варто у зв’язку з цим брати кредит на навчання?
Кредит брати не варто. Зазначу, що за минулий рік було дуже багато філантропії. Багато маркетологів безкоштовно діляться інформацією в мережі. Якщо захотіти, можна онлайн послухати або зустрітися з такими людьми, які зазвичай беруть чималі гроші за навчання. Що стосується оплати, то можлива невелика сума внеску за хорошу інформацію. Але треба вміти відокремлювати першоджерело від ретранслятора. Це як в інтернет-магазині. Тут складніше, ніж в офлайні вибрати оригінальний товар. Тому важливо отримати довіру до певної платформи та тільки потім починати працювати.
Що скажете про діджитал-маркетинг? Чи справді за ним майбутнє?
Однозначно. Зараз вже ніхто не уявляє себе без Інтернету, соціальних мереж. Ми віримо в це й активно беремо участь у процесі. Все більшого значення набуває хороший, доступний та швидкий сайт. Це важливо, адже відвідувач не буде чекати, в разі навіть незначної затримки він перейде на інший ресурс. Натиснути дві-три кнопки, щоб оформити товар – це вже довго. Думаю, майбутнє за оплатою обличчям. Уже зараз це подекуди застосовується, але через три-п’ять років міцно увійде в повсякденне життя. Так само як доставка за допомогою квадрокоптера. Однак, поряд з digital-маркетингом, ніхто поки не скасовував виставкові зали.
Наскільки важливі для продажів соціальні медіа?
Думаю, що в майбутньому їх роль ще більше зросте. Пригадую, як 4 роки тому я розглядав варіант реклами на телебаченні. Це була дуже солідна багатозначна сума. Я відмовився, оскільки зрозумів, що необхідна мені аудиторія не дивиться телевізор. Це однозначно повинен бути Youtube.
Чи користуєтеся Ви у себе вдома тим, що продаєте? Наприклад, «теплою підлогою» REHAU?
Якщо роблю поліпшення в побуті, то, звичайно ж, використовую продукти REHAU різних напрямків. Можу сам встановити та запресувати фітинги. Особливу увагу приділяю якості виробів. Тому мені не подобається, коли говорять «будую будинок на продаж», або «ремонт для здачі в оренду». Це звучить як загроза або вирок. Якщо ззовні облицювальну плитку вибирають недешеву, то якістю внутрішніх інженерних мереж часто нехтують, адже вони не такі помітні. Так не повинно бути. Потрібно робити будь-які проєкти «як для себе». Якщо європеєць будує, він розуміє, що це повинно увійти в історію.
Життєве кредо
Ви говорите, що читання спеціальних книг уже не дає бажаного ефекту. А що скажете про художню літературу? У Вас багато книг в кабінеті.
Це окрема історія. У мене є улюблені книги. Але я вважаю, що друковані видання – вже більше частина інтер’єру. Читають зараз менше, більше слухають. Я також за браком часу віддаю зараз перевагу аудіоверсіям. Щодо друкованих видань, можу порадити прочитати японського письменника Юкіо Місіма – «Золотий храм».
У Вас в кабінеті багато спортивної символіки? Якими видами спорту ви захоплюєтесь?
Дуже люблю футбол. У цій грі завжди є мета, запал, якщо граєш з любителями, а не професіоналами, то це ще й безпечно. Крім того, я завзятий уболівальник. Зараз, в основному, дивлюся інтернаціональні матчі. З останнього – запам’ятався фінал Ліги Чемпіонів 26 травня 2018 року «Реал-Мадрид – Ліверпуль» в м. Києві. Дуже тішить, що на багатьох футбольних аренах та тренувальних спортивних площадках використані системи обігріву газонів «РЕХАУ». Намагаюся також не пропускати трансляції перегонів «Формула 1». Крім того, люблю грати в шахи. Вони хороші тим, що треба прораховувати наперед на 3-5 ходів, передбачати реакцію суперника.
На Вашому каналі в мережі Youtube вийшло вже чимало інтерв’ю з відомими людьми. Для Вас це хобі чи частина роботи?
Це знову ж до питання про трансформацію. Перед очима чітка картинка з 1998 року, коли зароджувалося «РЕХАУ Україна». Тоді був геть інший дрес-код: костюми, краватки. Всі обов’язково поголені й підстрижені. Тоді я не уявляв собі, що Youtube стане частиною моєї діяльності. Так, спочатку це була робота, але потім зрозумів, що є back stage (за лаштунками). Це коли ти можеш поговорити просто про цікаве. Так що передача – це 50/50 – і хобі, і робота. Люди, з якими я спілкуюся, не тільки фахівці з будівельної сфери, а й представники інших професій. Вони відомі широкому колу глядачів. Питання також намагаюся підбирати так, щоб вони були не тільки про труби.
А Вам особисто комфортно знаходитись перед камерою?
В шкільні роки я сильно не любив публічні виступи зі сцени. Але з часом відбулася трансформація, адже зміни в житті потрібні. Тому і Youtube, і презентації в форматі TED talks та інші виступи на конференціях я активно використовую. Це невід’ємна маркетингова частина моєї професії.
Ваші поради для тих, хто хоче стати успішним керівником? Як згуртувати колектив та мотивувати людей?
Я прихильник ліберального стилю, зі свободою в прийнятті рішень. Тому намагаюся мінімально втручатися в справи менеджерів. Можу дати поради. Головне – залучення співробітника в процес, щоб йому було цікаво. Інакше – біда. Без блиску в очах ніякий бізнес не поцвітатиме. До того ж постійно потрібно ставити нові цілі. У нас планування йде на рік, потім КPІ змінюються. Крім того, компанія в останні роки стала дуже відкритою до ідей. Є відділ, який займається розвитком нового бізнесу. Будь-який зі співробітників може донести свою ідею до керівництва. До карантину ми також успішно проводили різні корпоративні заходи: виїзди, зустрічі, змагання. Вони дуже ефективні, оскільки допомагають генерувати нові ідеї, обмінюватися інформацією. Ми плануємо їх відродити, щойно завершиться карантин.
Ваші плани на майбутнє: які цілі та чого хотіли б ще досягнути?
Зроблю легкий тізер («teaser» – повідомлення, яке містить частину інформації про продукт, але сам товар не демонструється – авт.) – мені цікава співпраця з ринками інших країн. Сподіваюся докласти свій досвід до їхнього успішного розвитку. При цьому я залишуся тут, в Україні.
Фотограф: Анна Горянська
Більше важливих статей і новин в Telegram-каналі та корисні відео на Youtube-каналі та у TikTok. Долучайтесь!
Переглянуто: 5 640
