Соцмережі та клієнти: висновки панелі з лідогенерації на WaterClima-2026

25 вересня на ВДНГ у Києві, у межах виставки-конференції WaterClima-2026 та будівельного саміту SUMMIT 8, відбулася панель «Як створити ефективну лідогенерацію через соціальні мережі». Модерував її директор AW-Therm Дмитро Гарник. Свій досвід розповіли три практики з різних сегментів ринку: інсталятор із Києва Сергій Мельник (sa_master), CEO компанії «СТО Тепла» Андрій Федорченко та власник компанії й магазину з Луцька Андрій Мельничук (modern_plumber)

Учасники панелі

Дмитро Гарник – директор AW-Therm і модератор сесії. Він також відповідав за інформаційну підготовку панелі та план ведення розмови. Сесія проходила у форматі діалогу практиків із різних сегментів ринку, що давало змогу порівняти їхні підходи.

Сергій Мельник (sa_master) – інсталятор із Києва, понад 20 років у галузі. Монтує сантехніку в новобудовах і квартирах. Веде Facebook, TikTok та Instagram.

Андрій Федорченко – CEO компанії «СТО Тепла», 15 років на ринку. Компанія проєктує, реалізує й обслуговує системи на теплових насосах. Веде YouTube, Instagram, Facebook і TikTok.

Андрій Мельничук (modern_plumber) – Луцьк, власна компанія, сервіс і магазин матеріалів. Веде Instagram (основна сторінка), TikTok і сторінку у Facebook.

Охоплення та гроші

Головна мета соцмереж для бізнесу, за словами Андрія Федорченка, – заробляти гроші. З цим погоджується й Сергій Мельник, який керується цією метою на практиці. Андрій Мельничук монетизацію соцмереж поки не розглядає, бо зосереджений на фізичному бізнесі.

Досвід Мельничука також показує, що охоплення не завжди приводять до замовлень. За його словами, траплялося охоплення майже 100 млн, але збільшення кількості замовлень він не помічав. Було й навпаки: охоплення в кілька тисяч людей в Instagram і дуже високі продажі.

Сергій Мельник пояснив, чому перестав гнатися за переглядами. Коли відео потрапляє до випадкової аудиторії, яка не стане клієнтами, така популярність, за його словами, «порожня, в ній нічого нема». Тому переважно він публікує інженерні навчальні відео, корисні й цікаві цільовій аудиторії. Для трендових роликів використовує TikTok, де зібрав 25–30 тисяч підписників.

Від демонстрації робіт до проблеми клієнта

Андрій Федорченко назвав головною помилкою монтажників те, що більшість із них використовує соцмережі для демонстрації виконаних робіт. За його особистим спостереженням (дослідження не проводилося, прим. редакції), так роблять близько 90%: «Вони прийшли в соцмережі похвалитися». Для показу досвіду й якості такий формат підходить, але замовлення він не приводить.

Федорченко запропонував будувати контент у чотири кроки:

1. Назвати першу проблему, яка зачепить конкретну людину й одразу привертає її увагу.
2. Показати, як послуга вирішує цю проблему клієнта.
3. Пояснити, що людині потрібно зробити, щоб отримати це рішення.
4. Заклик звернутися до компанії за консультацією.

Право вибору клієнта

За Федорченком, мета соцмереж полягає в такій кількості запитів, щоб можна було обирати. Якщо до компанії приходить сто потенційних клієнтів, потрібно вибрати трьох, із якими комфортно працювати, і навчити їх працювати з тобою. Решті можна сказати «ні» й порадити іншу компанію.

Схожу задачу розв'язує Сергій Мельник. Потік клієнтів є, але багато часу йде на спілкування й відбір потрібної категорії. Щоб автоматизувати відбір, він створив лендінг із фільтром у вигляді бота: клієнт одразу бачить базову інформацію про виконавця та його діяльність.

Хвилі платформ: бути в кількох мережах

Статистика, яку Федорченко веде через лендінг, показує місячні результати по YouTube, Instagram, Facebook і TikTok, і вони постійно змінюються: один місяць краще працює YouTube, наступного зростає Facebook, а коли YouTube та Instagram просідають, піднімається TikTok. Він пояснює це «хвилею», яка залежить від стану людей і від теми, яку пропонують глядачу.

До схожого висновку прийшов і Мельник, хоч до TikTok спершу ставився скептично й не розглядає його як майданчик для залучення клієнтів. Проте клієнти приходять і звідти, тому бути потрібно скрізь і діяти за ситуацією: сьогодні робити акцент на TikTok, завтра на Instagram, післязавтра на Facebook чи Google.

Підтвердження цьому є й у Андрія Мельничука: нещодавнє замовлення на будинок поблизу офісу надійшло з TikTok. Компанію знайшла дружина замовника, а потім підтягнули й Instagram.

Від довгих відео до коротких

Андрій Федорченко розповів, як змінився формат почаі його відео контентаго. Раніше він знімав довгі горизонтальні відео на YouTube: повноцінні випуски стали першим каналом, коли, за його оцінкою, близько 80% населення України ще не знало про системи на теплових насосах. Такий контент потребував значних вкладень, але, за його словами, працює, якщо вкладати в якість і просування. Тепер він переконався, що можна записувати короткі відео приблизно по 45 секунд: вони менш витратні й теж дають якісний результат. Як приклад він навів відео, записане з руки на об'єкті: через дві години після публікації був дзвінок, а того ж вечора контракт. За його словами, з цього відео він отримав чистими 3 тисячі євро, і воно працює для нього досі.

Сарафанне радіо, сервіс і ціна

Основним джерелом доходу Андрій Мельничук вважає сарафанне радіо та рекомендації. Соцмережі для нього – сучасний тренд і спосіб показати виконані роботи й досвід, тому статистику він поки не відстежує й потреби в цьому не бачить. Серед тих, хто стежить за сторінками, є замовники, але значну частину, судячи з його слів, становлять інші майстри: вони бачать контент і приходять до магазину за матеріалами. Він зазначив, що сам уже чотири роки не монтує, а контент подає так, щоб зацікавити майстрів. Багато замовників теж спостерігали за компанією в соцмережах, перш ніж звернутися.

Сарафанне радіо, за його словами, тримається на сервісі. У розмові з клієнтом він ставить себе на його місце: коли система водоочистки перестає працювати коректно, людині потрібно, щоб їй оперативно передзвонили. Для цього є команда сервісників і менеджерів, які телефонують, орієнтують щодо вартості й виїжджають на об'єкт. Цінову позицію він пояснив у відповідь на припущення, що продає дешевий товар: магазин працює з якісним товаром вище середньої цінової категорії, а головним вважає сервісний підхід до спілкування як із фахівцями, які купують матеріали, так і зі споживачами, у яких компанія встановлює обладнання.

Запити від клієнтів зазвичай приходять номером телефону, і потім іде спілкування. Власного сайту Мельничук поки не веде й потреби в ньому не бачить. Його зауваження: йому потрібно побачити приклади, як це працює, щоб зрозуміти, чи є в сайті необхідність.

Україна та Європа: різні моделі ринку

Федорченко вважає, що українські компанії пройшли далі за європейські у веденні соцмереж і бізнесу, а європейці недооцінюють швидкість змін. За його словами, українські майстри, які виїхали за кордон через війну, за 3-4 роки збудували компанії на соцмережах: вони якісно ведуть сторінки, тому до них стоїть черга європейців. Усе це особисті оцінки спікера, дослідження за ними немає.

У дискусії прозвучала й інша думка: європейський ринок побудований інакше, бо там діють державні дотації на теплові насоси, тому компанії отримують замовлення за меншої конкуренції, ніж в Україні. В Україні ж компанії конкурують між собою, зокрема показуючи роботи й ведучи соцмережі.

Цю думку підтвердив і доповнив Геннадій Поберезніченко, керівник напрямку будівельних та сервісних проєктів «ВІЛО УКРАЇНА»:

«У Німеччині переважно молоді сім'ї орендують житло й не мають права робити ремонт чи реконструкцію. Усе це організовує орендодавець через спеціалізовані компанії, зокрема сантехнічні. Крім того, в Європі держава дотує встановлення теплових насосів і сонячних панелей, що робить ринок передбачуванішим.»

«На сесії було цікаво спостерігати за різними підходами до справи. Андрій Федорченко показав системний підхід і досвід ведення бізнесу. Андрій Мельничук уже має результат у вигляді замовлень і продажів, а систему вибудовує. Системний бізнес, на мою думку, завжди залишається у виграші в перспективі.»

Що сказали слухачі

Засновниця та співвласниця магазинів «СанКран» Лілія Царук стежить за всіма спікерами, тому їй було цікаво почути, як кожен із них працює із соцмережами. Вона відзначила, що подібні панелі показують ще одну практичну сторону ведення бізнесу в цій сфері, крім продажів і професійних навичок.

«Шлях клієнта у нашій сфері довгий, іноді навіть дуже», - зазначила вона, пояснивши цим різне використання соцмереж учасниками. За її спостереженням, спікери - інженери й сервісні фахівці, які знімають саме технічний контент, тому складні технології та сервісне обслуговування обов'язково мають бути представлені в соцмережах. За її словами, це вже «невід'ємна частина бізнес-стратегії»

Фахівець з маркетингових комунікацій Danfoss Climate Solutions Катерина Дзюбенко відзначила, що сесія була цікавою саме через різних спікерів і сегменти ринку. Вона звернула увагу на бізнес-підхід Мельника та Федорченка й хотіла з'ясувати, яку соцмережу інсталятори вважають основною, а які – допоміжними або не ведуть узагалі. Після сесії вона дійшла висновку, що бути присутнім потрібно в усіх соцмережах.

Від редакції

Панель показала, що єдиної схеми роботи із соцмережами, яка підійшла б усім, немає: те, що працює для сервісної компанії з сарафанним радіо, відрізняється від логіки бізнесу, який будує потік запитів і обирає з нього клієнтів. Водночас усі троє спікерів присутні в кількох мережах і не вважають охоплення самоціллю. Для слухачів це була нагода порівняти власну практику з чужою. Панель слухали фахівці одних із провідних в Україні брендів, зокрема «ВІЛО УКРАЇНА» та Danfoss Climate Solutions, а також компанії, які лише починають працювати із соцмережами або цікавляться чужим досвідом.

Дмитро Гарник, директор AW-Therm, модератор панелі